龍躍于淵，蓄勢(shì)待發(fā)——云龍制藥2016年銷售年會(huì)

醫(yī)藥網(wǎng)1月28日訊　近日，浙江寧波市公立醫(yī)院共同體中成藥聯(lián)合限價(jià)采購(gòu)年度價(jià)格談判到點(diǎn)關(guān)閘。本次議價(jià)范圍包括獨(dú)家品種和多個(gè)廠家生產(chǎn)的中成藥共 1022個(gè)，獨(dú)家品種占比超七成。寧波、三明等地推進(jìn)采購(gòu)聯(lián)合體會(huì)產(chǎn)生多大的多米諾骨牌效應(yīng)尚難斷言，但可以預(yù)測(cè)，獨(dú)家品種價(jià)格談判箭已上弦，部分中藥將 迎來(lái)降價(jià)潮。

而自2月1日起，安徽將加強(qiáng)對(duì)中藥飲片銷售票據(jù)可追溯性管理，加上對(duì)醫(yī)院采購(gòu)金額及使用量排名前20位的藥品進(jìn)行自查整改、輔助用藥管理等制度改革，從各 方透露的信息看，包括中藥注射劑在內(nèi)的部分產(chǎn)品成為價(jià)格談判的又一重點(diǎn)。

貴陽(yáng)德昌祥藥業(yè)總經(jīng)理羅戰(zhàn)彪表示，“降價(jià)是大勢(shì)，規(guī)范和控費(fèi)是主流，獨(dú)家品種未來(lái)需要轉(zhuǎn)型，從費(fèi)用推動(dòng)向?qū)W術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從代理營(yíng)銷向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從空間營(yíng)銷向科技營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。”

亟待建立評(píng)價(jià)體系

細(xì)數(shù)近期相關(guān)省份發(fā)布的藥品招標(biāo)采購(gòu)方案，部分省份的采購(gòu)目錄中確實(shí)大幅壓縮了中成藥數(shù)量。如福建公布的目錄顯示，中成藥品種數(shù)減至933個(gè)，而上一輪 中，中成藥有1853個(gè)品種。湖北則要求擁有500～800個(gè)床位的醫(yī)院，中成藥品規(guī)數(shù)≤200個(gè)；800個(gè)床位以上的醫(yī)院，中成藥品規(guī)數(shù)≤300個(gè)，等 等。

羅戰(zhàn)彪告訴記者，浙江“二次議價(jià)”的差價(jià)采取的是上繳財(cái)政再返還醫(yī)院的流程，醫(yī)院積極性很高。相比醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)整用于補(bǔ)償醫(yī)院的復(fù)雜性與艱巨性，藥品 “二次議價(jià)”讓利的獲取更直接。帶量采購(gòu)成為被強(qiáng)行戴上“帽子”的二次議價(jià)。寧波總體降幅15%，最高降幅達(dá)51%；溫州有68%的品種落標(biāo)退出；福建省 剛啟動(dòng)的帶量采購(gòu)中，在省級(jí)中標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上藥價(jià)頭上還有被降的空間。

一個(gè)月前，國(guó)家中醫(yī)藥管理局曾下發(fā)通知，二級(jí)及以上公立中醫(yī)醫(yī)院每月至少開(kāi)展一次中藥飲片處方點(diǎn)評(píng)，根據(jù)科室設(shè)置、技術(shù)水平、診療量等情況確定抽查方法。 同時(shí)，根據(jù)中藥材價(jià)格波動(dòng)等情況，探索規(guī)范中藥飲片處方每劑費(fèi)用的合理區(qū)間，并建立動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。

某中藥類上市公司招標(biāo)采購(gòu)負(fù)責(zé)人劉俊舟告訴記者，“經(jīng)過(guò)各省招標(biāo)后，不少產(chǎn)品價(jià)格已壓到底，若再降5%～8%，甚至壓到10%以上，很多品種都會(huì)選擇放棄 相應(yīng)市場(chǎng)。”更何況，中成藥的適應(yīng)癥較廣，如何建立一套適用于中藥的價(jià)格談判評(píng)價(jià)體系以調(diào)動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新積極性，格外重要。“中成藥很多雖是老方子，但臨床 路徑模糊，難以像化藥一樣做到量?jī)r(jià)掛鉤的采購(gòu)。另外，考慮到全國(guó)市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)，若投入太高，產(chǎn)品的邊際效益會(huì)遞減。在規(guī)范臨床使用和鼓勵(lì)企業(yè)積極創(chuàng)新之 間尋找平衡是眼下的棘手難題。”

博弈拼綜合競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)總體增速放緩，中成藥增長(zhǎng)下滑速度較快。隨著飛檢的常態(tài)化且更趨嚴(yán)格，今年1月1日起，包括中藥企業(yè)在內(nèi)的所有未通過(guò)新版GMP認(rèn)證的 企業(yè)一律停產(chǎn)，未來(lái)中藥類產(chǎn)品的供給將更加集中，中藥類獨(dú)家品種過(guò)去幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)超預(yù)期，尤其是在縣級(jí)醫(yī)院等市場(chǎng)的廣泛應(yīng)用是否還能延續(xù)？

風(fēng)向在變。以浙江為例，省標(biāo)的價(jià)格再砍一刀。分級(jí)診療的推動(dòng)實(shí)施，基層與上級(jí)醫(yī)院藥品供應(yīng)鏈逐步打通。“以中成藥為代表的粘性產(chǎn)品會(huì)有更廣闊的市場(chǎng)。口服 中藥獨(dú)家品種在談判中議價(jià)能力仍然較強(qiáng)，但中藥注射劑產(chǎn)品的不良反應(yīng)、產(chǎn)品穩(wěn)定性依舊是討論焦點(diǎn)。”采訪中有專家認(rèn)為，藥價(jià)普降，騰出的空間對(duì)中藥既是挑 戰(zhàn)也是機(jī)遇。

“未來(lái)獨(dú)家品種的價(jià)格會(huì)繼續(xù)走低，但除部分品種外，大部分品種降幅不會(huì)很大。”羅戰(zhàn)彪的判斷是，隨著國(guó)家對(duì)新藥研發(fā)的強(qiáng)勢(shì)管控，藥企新藥研發(fā)投入將有所調(diào) 整，企業(yè)將尋求新商機(jī)，比如不受招標(biāo)影響的大健康領(lǐng)域。面對(duì)新環(huán)境，企業(yè)將降低利潤(rùn)甚至虧損以保護(hù)部分市場(chǎng)，等待變化和轉(zhuǎn)機(jī)。他認(rèn)為，“浙江招標(biāo)不是針對(duì) 某個(gè)品種、某個(gè)企業(yè)，當(dāng)價(jià)格都下降時(shí)，比拼更多的是產(chǎn)品的療效、科技含量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和品牌口碑。”

換言之，醫(yī)院市場(chǎng)和零售終端將協(xié)同各自優(yōu)勢(shì)，整合產(chǎn)品和渠道，聯(lián)合布局，令產(chǎn)品的滲透力更強(qiáng)。“當(dāng)務(wù)之急是快速對(duì)接銷售鏈。”劉俊舟提出，盡管醫(yī)院市 場(chǎng)仍是用藥主陣地，但很多企業(yè)會(huì)更多地考慮OTC市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)更多靠品牌拉動(dòng)。廠家需通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等大數(shù)據(jù)平臺(tái)與終端合作，分析需求創(chuàng)新產(chǎn)品組合，深挖 服務(wù)價(jià)值。