龍躍于淵，蓄勢待發——云龍制藥2016年銷售年會

醫藥網1月28日訊　近日，浙江寧波市公立醫院共同體中成藥聯合限價采購年度價格談判到點關閘。本次議價范圍包括獨家品種和多個廠家生產的中成藥共 1022個，獨家品種占比超七成。寧波、三明等地推進采購聯合體會產生多大的多米諾骨牌效應尚難斷言，但可以預測，獨家品種價格談判箭已上弦，部分中藥將 迎來降價潮。

而自2月1日起，安徽將加強對中藥飲片銷售票據可追溯性管理，加上對醫院采購金額及使用量排名前20位的藥品進行自查整改、輔助用藥管理等制度改革，從各 方透露的信息看，包括中藥注射劑在內的部分產品成為價格談判的又一重點。

貴陽德昌祥藥業總經理羅戰彪表示，“降價是大勢，規范和控費是主流，獨家品種未來需要轉型，從費用推動向學術營銷轉型，從代理營銷向服務營銷轉型，從空間營銷向科技營銷轉型。”

亟待建立評價體系

細數近期相關省份發布的藥品招標采購方案，部分省份的采購目錄中確實大幅壓縮了中成藥數量。如福建公布的目錄顯示，中成藥品種數減至933個，而上一輪 中，中成藥有1853個品種。湖北則要求擁有500～800個床位的醫院，中成藥品規數≤200個；800個床位以上的醫院，中成藥品規數≤300個，等 等。

羅戰彪告訴記者，浙江“二次議價”的差價采取的是上繳財政再返還醫院的流程，醫院積極性很高。相比醫療服務價格調整用于補償醫院的復雜性與艱巨性，藥品 “二次議價”讓利的獲取更直接。帶量采購成為被強行戴上“帽子”的二次議價。寧波總體降幅15%，最高降幅達51%；溫州有68%的品種落標退出；福建省 剛啟動的帶量采購中，在省級中標價的基礎上藥價頭上還有被降的空間。

一個月前，國家中醫藥管理局曾下發通知，二級及以上公立中醫醫院每月至少開展一次中藥飲片處方點評，根據科室設置、技術水平、診療量等情況確定抽查方法。 同時，根據中藥材價格波動等情況，探索規范中藥飲片處方每劑費用的合理區間，并建立動態調整機制。

某中藥類上市公司招標采購負責人劉俊舟告訴記者，“經過各省招標后，不少產品價格已壓到底，若再降5%～8%，甚至壓到10%以上，很多品種都會選擇放棄 相應市場。”更何況，中成藥的適應癥較廣，如何建立一套適用于中藥的價格談判評價體系以調動企業的創新積極性，格外重要。“中成藥很多雖是老方子，但臨床 路徑模糊，難以像化藥一樣做到量價掛鉤的采購。另外，考慮到全國市場價格的維護，若投入太高，產品的邊際效益會遞減。在規范臨床使用和鼓勵企業積極創新之 間尋找平衡是眼下的棘手難題。”

博弈拼綜合競爭力

當前，我國醫藥行業總體增速放緩，中成藥增長下滑速度較快。隨著飛檢的常態化且更趨嚴格，今年1月1日起，包括中藥企業在內的所有未通過新版GMP認證的 企業一律停產，未來中藥類產品的供給將更加集中，中藥類獨家品種過去幾年的市場表現超預期，尤其是在縣級醫院等市場的廣泛應用是否還能延續？

風向在變。以浙江為例，省標的價格再砍一刀。分級診療的推動實施，基層與上級醫院藥品供應鏈逐步打通。“以中成藥為代表的粘性產品會有更廣闊的市場。口服 中藥獨家品種在談判中議價能力仍然較強，但中藥注射劑產品的不良反應、產品穩定性依舊是討論焦點。”采訪中有專家認為，藥價普降，騰出的空間對中藥既是挑 戰也是機遇。

“未來獨家品種的價格會繼續走低，但除部分品種外，大部分品種降幅不會很大。”羅戰彪的判斷是，隨著國家對新藥研發的強勢管控，藥企新藥研發投入將有所調 整，企業將尋求新商機，比如不受招標影響的大健康領域。面對新環境，企業將降低利潤甚至虧損以保護部分市場，等待變化和轉機。他認為，“浙江招標不是針對 某個品種、某個企業，當價格都下降時，比拼更多的是產品的療效、科技含量、優質的服務和品牌口碑。”

換言之，醫院市場和零售終端將協同各自優勢，整合產品和渠道，聯合布局，令產品的滲透力更強。“當務之急是快速對接銷售鏈。”劉俊舟提出，盡管醫院市 場仍是用藥主陣地，但很多企業會更多地考慮OTC市場，而這個市場更多靠品牌拉動。廠家需通過互聯網等大數據平臺與終端合作，分析需求創新產品組合，深挖 服務價值。